Almuerzos poderosos

Marjorie Ross
El Financiero

Todos hemos tenido que aprender, y no siempre en forma indolora, que no existen los almuerzos gratis. Pero eso no significa que no sean una buena herramienta para hacer negocios.

Es que los estudiosos subrayan que una comida larga al mediodía, con las personas adecuadas, puede marcar una gran diferencia en la gestión de empresas. De lo que se trata es de escoger un sitio que sea apto para que la negociación se desarrolle de la mejor manera.

Pero hay que estar claros de qué queremos comunicar. Si necesitamos que se sepa que nos estamos reuniendo con alguien, nada mejor que citarlo en un lugar concurrido por la gente a la que nos interesa impresionar. Si se trata de darle exposición a un cliente, habrá que seleccionar un sitio al cual lleguen quienes es importante que lo vean.

A veces es necesario visibilizar a alguien para cortar rumores de enfermedad, por ejemplo, y esa es una manera discreta de hacerlo. En ese caso, la comida es solo un detalle de la reunión, pero no hay que subestimarla, porque lo que lo vean comiendo, también es una señal.

En esta área, como en tantas otras, la fidelidad da dividendos. Tener un restaurante favorito, donde nos atienden de manera especial, y en el que nos movemos como peces en el agua, nos posiciona de entrada en un lugar ventajoso frente al invitado, y de cara a los otros.

La discreción es otro detalle que no puede olvidarse. El tono de voz debe ser suficiente para ser oído por los compañeros de mesa (si no queremos que se entere la Cámara respectiva en su conjunto), pero no por todo el resto de la concurrencia. En épocas de campaña política, hay quienes hasta se entrenan en leer los labios, cuando se encuentran a la competencia almorzando.

De vieja data

La costumbre de reunirse para hacer negocios al almuerzo no la inventaron los yuppies de fines del siglo pasado. En 1830 ya el restaurante Delmonico's tenía un menú especial del mediodía, alrededor del cual se compraba, se vendía y se transaba casi que cualquier cosa.

Hoy tenemos "almuerzos ejecutivos", que van desde los muy buenos, hasta los francamente espantosos. Estos últimos, en lugar de poner un escenario propicio, más bien pueden ser la causa de que perdamos a más de un cliente ofendido.

Lo eficaz es planificar la actividad con todo detalle; definidos las metas y los medios, y escogido el mejor escenario. Hecho eso, pida un platillo que le ponga de buen humor y le dé seguridad. ¡Y vaya directo a lograr su objetivo!